练内功、抢外销 东营复工复产工作两手硬

为大力推进攻坚创效行动，东营石油分公司立足“目标不变、任务不变”，聚焦“量效兼顾、量价双收”中心，坚持“内部市场量效兼顾，外部市场做大总量”经营策略，2020年克服疫情防控带来的经营压力，转变油品直分销经营思路，深挖市场潜力，持续提升经营规模，油库销售、外购外销、天然气LNG直批、地炼就厂等直分销各项工作均取得了较好成绩。

整合团队，专业的人做专业的事。东营公司根据管理和业务需求的新变化，在年初就着手对经营业务部进行岗位优化和职责分工，全力打造一支过硬团队。他们通过整合地炼就厂和油库销售两项业务，将地炼客户经理与油库客户经理队伍进行优化组合，发挥各自资源优势，实现了资源、客户共享，增强了营销力量，扩大了销售渠道，截止4月底完成油库年度任务的42.9%，全省系统排名第5。

4月份，“石化油你”移动应用平台全面启动，为东营公司直分销数字转型插上了翅膀。从部门经理到员工从熟悉到熟练使用，在最短的时间里协助大客户完成了手机登录、注册、信息维护、绑定会员卡，“足不出户”完成下单购油、提油预约、在线查询等多项vip服务，保证了客户线下+线上服务不断档，增加黏性，全面提升了客户体验，满足多元化需求，积极为企业复工复产助力。

“走出去找饭吃”，持续做大外购外销业务。长期以来，东营公司地处山东成品油市场竞争的重灾区，当地成规模的地炼企业近三十家，深受“油窝子”之苦。随着疫情防控和国际油价持续下跌影响，竞争压力空前，市场不等人。“转变思路，深挖潜力，提升规模”，东营公司充分利用地方炼厂油品供应商的资源优势，积极把劣势转化为优势，拓荒外部市场，主动出击，把多年不联系的老客户再请回来！

他们在全省系统内率先“抢跑”，分管经理带队调研省外市场成品油需求情况，组织人员多次到四川、山西、宁夏、河南等地开发市场，派出精干力量跑炼厂确定资源，跑铁路联系车皮，发出两列火车油品销往四川，抢占宁夏三成的地炼用油，暂停十多年之久的铁路运输业务显露生机。

目前，东营公司持续拓展省外市场业务，已经开发11个省市23家客户（北京、大连、海南、广州、河北、山西、浙江、深圳、天津、宁夏、新疆），实现陆路、海路、铁路运输全面打开，开发外购外销业务占比21%。

“腹地再借力”，不断拓展与胜利油田合作业务空间。从2019年至今，东营公司在前期与胜利油田相关部门的合作基础上，借助地处油田腹地优势，依托胜利油田，相序承接了管理局、胜利分公司、工程公司油田三大主体供油业务。更为可喜的是，通过积极探索，逐步形成了依托胜利油田开发省外市场的工作思路，取得了与四川、山西等地工程公司胜利分公司的供油合作，从最初的区内供油发展到目前区内、区外全方位的油田陆路购油、海上用油业务，开启了双方更广阔的合作空间。2020年1-4月，即便是疫情最严重时期，连续为海洋船舶有限公司、油田工程公司钻井平台协调资源，提供运输保证，胜利完成近万吨的保供生产任务，为中国石化上下游的合作画卷再添浓墨一笔。

以油库直分销为中心，抢占社会加油站市场份额。2020年初，东营公司早部署、早行动，召开油库销售大客户签约会，200名来自各地的用油商集中在一起，解读油库销售新政策，畅谈需求和建议，开展多样化的购销合作模式，尽最大努力提高客户的购油比例和采购量。

针对胜利油田74家改制企业，东营公司下重力切新“蛋糕”。他们不放过千载难逢的新市场机遇，迅速组织动员12名客户经理，逐一认领分解直分销任务，逐一指导进行走访开发，为进一步扩大本地市场占有率，提升油库销售经营质量注入新动能。

大数据时代，信息就是资源，用好就是效益。东营公司对客户资料从新梳理，建立线上线下信息完整的客户体系，维护油库销售客户信息119家。通过逐一筛查客户资料，对比采购量的同比数据，分析采购量的变化原因，对流失客户、减量客户进行走访、跟踪，想办法、拿措施促进客户的回流和销量增长，使静态维护变动态管理，用活了客户档案。

筑牢天然气批发业务，攻坚天然气市场。2020年，东营公司天然气营销团队持续发力，专职管理员也是市场推广员，负责天然气LNG资源管理和市场开发及销售业务，即便是在疫情居家办公期间，他们利用手机、电话，线上线下稳住老客户、发掘新户源，帮助协调资源、运输车辆，累计实现LNG销售两万吨，全省系统排名第1，坐稳了LNG直批业务“老大”。

记者 吕增霞 通讯员 于明 李珍芝

[责任编辑：杨凡、张洁]

想爆料？请登录《阳光连线》（ http://minsheng.iqilu.com/）、拨打新闻热线0546-8361801，或登录齐鲁网官方微博（@齐鲁网）提供新闻线索。齐鲁网广告热线0546-8361801，诚邀合作伙伴。